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如何有效的打造店铺商品力,让好品快速抢占市场

一直以来,B类平台的商品评级,除了和C端平台通用的综合排序,交易额,价格以外,有着店铺服务能力匹配的BSR评分。而如何评判一个产品优质与否,是不是一个爆款,都没有一个很好的界定,商品力自被提出起,就备受关注,因为商品力要素里面涵盖了各种维度,虽然商品力的模型没有直接公布,但我们能够知道商品力模型会重点关注哪些数据,而这些数据不仅仅和产品本身的属性有关,还和平台的各种展现、访问、成交息息相关。
 
我们来看一下之前汇总整理的商品力大图:

图一:商品力大图(来源于1688中小企业商学院系列课程)
对于商品力的理解,每个人的看法不一,而对于平台来说,商品力或者说平台对于商品推送的判断逻辑,最终是要实现以下四种判断方式:
1、这是一个什么样的商品;
2、这个商品适用的售卖场景;
3、这个商品对应的营销场景或者售卖方式;
4、这个产品对应的客户人群。
 
大家可以对照一下自己平常的运营思路或者每天自己都会做的有哪些事情,其实我们最关心的问题呼之欲出:
1、我要推什么样的产品才能有更好的销量或者更好的效益?;
2、我要在什么平台或者平台上的什么场景去销售?
3、我要怎么样才能有更多的展示机会或者活动资源?
4、我要做些什么才能让客户回购并且发展更多新的客户?
 
其实不仅仅我们在苦恼这些问题,平台也在苦恼,苦恼应该如何精准识别买家并让他能更加便捷地在平台上采购,苦恼应该推送哪些商品给这些采购商才会有更好的客户粘性,苦恼如何优化付费流量,苦恼如何能找到采购商和供应商之间的平衡点,让通道变得更便捷,借用阿里的使命来说就是如何才能让天下没有难做的生意。
 
我们要是能知道平台怎么解决这些困扰的,我们其实就能更好的实现自己产品的价值最大化。商品力大图里面简化出来的几个关键因子,列举如下:
1、商品的基础建设:
(1)    星级,也就是商品本身的质量评分,这个维度是基础;
(2)   商品近7天的买家数;
(3)   商品近7天的老买家数;
(4)    商品近90天三次下单支付的老买家数。
 
2、老客维系能力(针对消费品行业):
(1)  商品近7天老买家访问数;
(2)    商品近7天老买家下单转化率;
(3)    商品近7天下单老买家数;
(4)    商品近90天三次下单的老买家数。
3、交易能力:
(1)   商品近7天的交易额;
(2)    商品近7天支付买家数;
(3)   商品近7天支付转化率:
 
4、买家服务能力(针对工业品行业):
(1)   本地化服务能力(商家是否加入本地化服务);
(2)   商品是否是现货商品(商品近30天有2笔48小时内发货的订单);
针对以上要素,我们要做的是结合平台的规则优化自己店铺的产品,做好引新和客户存留,参与平台活动撬动更多平台资源。而数字营销产品和功能的不断升级给到了我们更多的可能和机会。
 
这里并不是推荐大家都成为超级人民币玩家,直接用资金去撬动资源,而是要告诉大家要用好这些工具,做合理的规划安排。这些对于店铺来说都是一个增量,如果你做了很长的时间,一个大家都在用的工具没有给你的店铺带来任何的增量,那么可预见的是你很大可能是用错了方法。比如目前的直播工具,有人每场直播都能做到5000+的观看量,而你每场都还要手动拉人,那说明你还没有掌握直播的正确方法。再比如如果一个稳定4A的商友告诉你开网销宝和开网销宝来比较的话,营业额的增量在50%,而你的店铺也开着网销宝,但店铺还是1A,那么说明你的推广规划没有做到位或者你的推广计划推广方式没有掌握好方法。
 
我们在产品成为爆款的前期、中期、后期,其实都有很多事情需要去做,有些我们可以多花点时间和精力就可以解决,比如产品优化、客户营销、活动规划等等;而还有一些事情是我们要借助平台的工具,不管是免费的还是免费的,比如生意参谋、直播、平台活动、数字营销等等,把这些工具用好了,店铺成长了,产品销量增加了,我们所期待的效果才会更好。
 
数字营销更是快速提升商品力的辅助工具,如果你想要打造爆款,数字营销是帮你获得流量、把好品推向市场、让更多买家青睐你的商品所不可或缺的,同时数字营销也是一个变相倒逼你优化产品的过程,试想一下,你会每天花钱去推一个标题只有5个字的产品吗?或者你会希望你每天花不少的费用推广的产品详情页里面只有不到10个字或者只有一张图片?在做好产品基础建设的基础上,数字营销更能助力我们的好商品快速抢占市场。
 
回过头来说商品力因素或者说产品本身特有属性里面几个转化率,点击转化率、下单转化率和支付转化率:
点击转化率=该产品信息的点击次数/该产品信息的展现次数
下单转化率=下单买家数/访客数
支付转化率=商品支付买家数/商品详情页的访问买家数
以点击转化率为例,目前生意参谋统计数据里面,展现次数是没有包含数字营销的展现数据的(要查询可以在数字营销的报表里面具体查询),而产品的点击次数是不管这个客户是通过什么方式点击进店的。基于这样的统计逻辑,可以说开启数字营销的人比没有开的人在这个数据上有着绝对优势,甚至可能会出现点击转化率大于100%的情况出现。而对于下单转化率和支付转化率,数字营销对这两项统计的分子分母数据都有提升作用。
 
再以搜索词实际搜索为例:搜索连衣裙,我这边截取的是电脑端正常分辨率结果页第一页搜索下拉的三屏左右的截图。这里大家可以做一个思考,在节奏越来越快的环境中,快速锁定客户的采购意图是平台要做的事情,而更高效更精准的获取到这部分采购意图是我们能通过平台提供的各种工具,包扣了获取新客、潜客邀约、老客维系、精准营销、跨境补品通道、数字营销付费推广等等。大家可以看看截图内关于搜索之后展示的各个产品的重点和图片排布,对照自己在店铺呈现上有没有什么可以借鉴的地方。之前我发这种类似图片的时候有学员和我说到一个数字NO.13,是的,我们会发现自然搜索是从结果的第13位才开始展示。所以,这边说到的更高效和更精准,这边还应该要注意的是,我们如何能花更少的钱,让更多、更优质、匹配度更高的产品能出现在客户的浏览界面,并快速锁定他的采购需求,这需要我们优化我们的推广关键词和推广计划,我们在后续的链路课程里面也会详细和大家说到。

图二:搜索结果展示页
很多人可能会以为数字营销绝大多数都是用来引新的,确实大多数人也是这么用的,而忽略了我们的客户存留和习惯的搜索方式。也有学员和我说到老师我创建了一个日限额为2000元的推广计划,怎么还是没有流量,每天点不到100块钱。也有学员和我抱怨说老师我怎么设置100块钱的限额每天10点不到就全部点完了。各种各样的问题,其实都是在反映着大家每天也都在自己学习和摸索,其实商学院都有各种课程,大家可以多关注http://peixun.1688.com,关于平台的各种场景和工具也会有相应的链路课程。
 
总结一下本次给大家分享的行动点:
1、商品力涉及因素里面的数据大家要多关注一下,可以通过生意参谋去做查看。
2、不管是线上还是线下,不管是做什么平台,个人认为客户的积累是极其重要的一个环节,把新客户变成老客户,把小客户变成大客户,把好客户变成好朋友。其实经营一家阿里巴巴店铺本质上和你做实体的经营并没有什么特别不一样的地方。
3、正视平台活动和平台工具能够给店铺带来的增量,并学习和完善自己的店铺,做出相应的规划。
4、数字营销目前有很多营销场景,不是每种都要去开启,但一定要做一个系统的了解,只有做到适合自己店铺的计划才是最优计划。
5、对于重点推广的单品,付费数据和订单数据手工做一个表格记录跟踪,及时发现问题、总结问题、调整计划。
6、打造属于自己店铺的爆款,通过自营销、平台活动、数字营销等各个途径去展示爆款,获得更多的商机,最终实现客户的成交、沉淀,尤其是大促,更是快速打造爆品的好机会。


本文来自阿里商学院官网:https://peixun.1688.com/course/detail.htm?spm=a26eo.10621435.0.0.79ca5c0ea138as&code=PXVGNHY2 
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